Publié Le 08/10/2020
La prospection terrain ou encore la prospection physique est considérée par 26 % des commerciaux comme leur canal d'acquisition le plus efficace. Pourtant si cet atout puissant du marketing ne réalise pas la performance souhaitée, il va vite se transformer en une perte d'argent pour l'entreprise étant donné les ressources énormes que peut engager cette pratique. En effet, cet outil formidable qui permet un contact direct avec le prospect et ainsi une approche plus personnalisée va engendrer des coûts supplémentaires par rapport aux autres techniques de prospection : vous aurez besoin de prospecteurs alloués à 100 % qui vont à leur tour engendrer des frais de déplacement (hébergement, transport, dépenses…).
En outre, les prospecteurs de terrain seront limités par rapport au nombre de prospects générés durant une journée puisque la prospection terrain prend beaucoup plus de temps par contact comparé aux autres pratiques de prospection.
Quelles sont alors les erreurs à éviter pour tirer profit de cette technique et assurer des bonnes performances commerciales ?
La toute première étape, et sans doute la plus fondamentale pour une prospection terrain, est la définition des objectifs. Vos objectifs par rapport à la campagne de prospection doivent découler de vos objectifs financiers. En effet, le chiffre d'affaires que vous voulez réaliser grâce à la prospection va déterminer le nombre de contacts que vous devez prospecter. Vous allez calculer le nombre de contacts à partir du nombre de nouveaux clients que vous voulez attirer et de vos deux taux de transformation et de conversion.
Par exemple si vous voulez réaliser une vente alors que vos taux de conversion et de transformation sont tous les deux de 10% vous devez prospecter 100 contacts.
Le planning de prospection terrain est défini de façon à favoriser les plages horaires propices par rapport à votre cible. Mais dans la réalité un prospecteur submergé par la charge de travail et par les imprévus qui peuvent arriver au cours de sa journée, il peut dériver facilement sur des horaires qui ne sont pas prévus dans le planning. Ces horaires ne vont pas offrir le même taux de transformation.
En effet, travailler durant ces périodes de la journée aura une efficacité minimale, des mauvaises performances et va constituer une perte de ressources et d'argent pour l'entreprise. C'est la raison pour laquelle le respect du planning doit être une priorité pour vos prospecteurs.
Si vous avez réalisé un mauvais ciblage ou bien une mauvaise segmentation, vous allez vous retrouver avec des listes de contacts qui ne sont pas du tout intéressés par votre produit ou service. C'est la raison pour laquelle, avant tout processus de prospection commerciale, l'étude de marché et la définition de votre cible marketing est primordiale.
Vous pouvez aussi renforcer votre prospection terrain avec le webmarketing et les stratégies inbound. Au lieu de faire votre prospection en « COLD » c'est-à-dire vous travaillez sur des listes de contacts que vous ne connaissez pas et vous n'avez aucune information d'eux, vous travaillez sur des leads chaux qui correspondent à la cible que vous cherchez. La génération de leads se fait à partir des campagnes de webmarketing. La technique consiste à partager un contenu spécifique qui permet d'attirer des prospects ou clients qui ont manifesté un besoin pour produit donné.
C'est la stratégie que notre agence de webmarketing digital Intégral à utiliser dans la promotion de notre partenaire Chamas Tacos. Enfin, cette présélection de contacts va permettre d'augmenter vos taux de transformation et ainsi d'améliorer votre performance.
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